Я нахожу хороших поставщиков, но они часто относятся ко мне как к разовому покупателю. Эта неопределенность рискованна для моего бизнеса. Мне нужно, чтобы мои лучшие поставщики знали: я серьезно настроен на долгосрочное партнерство.
Я демонстрирую свое долгосрочное намерение, будучи честным, последовательным и приверженным делу. Я делюсь своими будущими планами развития бизнеса, вовремя оплачиваю счета и открыто общаюсь. Речь идет о построении доверия и демонстрации того, что я надежный партнер, а не просто номер в заказе на покупку.
Это не единичное действие. Это ряд шагов, которые я предпринимаю каждый день, чтобы построить прочные, долговечные отношения. Давайте разберем, как именно я это делаю со своими лучшими поставщиками.
Стоит ли мне делиться с ними планами роста бизнеса и прогнозами будущих закупок?
Мои поставщики не умеют читать мысли. Раньше они не знали о моих будущих потребностях. Это приводило к задержкам, когда я размещал крупные, внезапные заказы. Я должен помочь им подготовиться, чтобы они могли помочь мне расти.
Да, я непременно делюсь своими планами. Я предоставляю им свои прогнозы закупок на следующие 6–12 месяцев. Это показывает, что я серьезен, и помогает им планировать собственное производство и сырье. Это укрепляет доверие с обеих сторон.
Обмен планами — самый прямой способ показать поставщику, что я мыслю долгосрочно. Когда я впервые начинаю общаться с новым производителем, я не просто прошу цену на 100 опорных катков. Я объясняю свой бизнес.
Я говорю им: «Я Дэвид, директор по закупкам крупного дистрибьютора в США. В настоящее время мы продаем X единиц в год. Моя цель — увеличить этот показатель на 20% в следующем году, и мне нужен партнер, который сможет масштабироваться вместе со мной». Эта одна фраза меняет весь разговор. Они перестают видеть во мне просто очередной запрос по электронной почте и начинают видеть потенциального стратегического партнера 1.
Я считаю, что лучше быть конкретным. Расплывчатые обещания вроде «в будущем мы будем покупать много» ничего не значат для владельца завода. Они слышат такие пустые обещания весь день. Вместо этого я предоставляю реальные данные.
Почему обмен прогнозами укрепляет доверие
Когда я делюсь своим прогнозом, я делаю две очень важные вещи:
1. Показываю уверенность: Я показываю уверенность в своем собственном бизнесе. Это делает их уверенными во мне как в долгосрочном клиенте.
2. Даю им возможности: Я даю им информацию, необходимую для успеха для меня. Они могут заказывать сырье (например, сталь), когда цены выгодны. Они могут более эффективно планировать свои производственные циклы. Это предотвращает «срочные заказы», которые вызывают ошибки в качестве и повышают расходы для всех.
Я часто оформляю эту информацию в простом формате, который ежеквартально отправляю по электронной почте своему основному контактному лицу.
Пример ежеквартальной прогнозной таблицы
Вот простая таблица, которой я могу поделиться. Я ясно даю понять, что это моя прогнозируемая потребность, а не твердый заказ на покупку.
| Номер детали | Описание | Q1 (оценка) | Q2 (оценка) | Q3 (оценка) | Q4 (оценка) |
|---|---|---|---|---|---|
| DT-RL-C45 | Опорный каток (CAT D9) | 500 шт | 550 шт | 600 шт | 600 шт |
| DT-LK-K21 | Гусеничная цепь (Kom PC200) | 100 компл | 100 компл | 120 компл | 120 компл |
| DT-SP-H30 | Сегмент/Звездочка (Hitachi EX300) | 200 шт | 200 шт | 200 шт | 250 шт |
Эта простая таблица говорит им, что у меня есть реальный план. Я также обязательно информирую их, если мой рынок меняется. Если продажи внезапно растут, я сообщаю им. Если дела идут медленно, я тоже им говорю. Это честное общение 2 является основой нашего партнерства. Это доказывает, что я вижу в них часть своей команды, а не просто поставщика.
Как я могу показать, что ценю их опыт, а не просто ориентируюсь на самую низкую цену?
Многие поставщики, с которыми я встречаюсь, особенно на выставках, думают, что меня волнует только самая низкая цена. Это плохо начинает отношения. Мне нужно показать им, что я ценю их 20+ лет производственного опыта.
Я показываю это, задавая умные вопросы об их технологии, а не только о цене. Я спрашиваю об их процессе термообработки, их сертификации ISO 9001 и их лаборатории контроля качества. Я прислушиваюсь к их предложениям по материалам. Это доказывает, что я уважаю их мастерство.
Это очень важный момент для меня. За мои 20 лет в этой отрасли я усвоил суровый урок: самая дешевая деталь почти всегда обходится мне дороже всего в долгосрочной перспективе. Она выходит из строя в полевых условиях, что губит репутацию моей компании и лишает меня клиента.
Мои лучшие поставщики, например те, которых я ищу в Китае, — это эксперты. Они инженеры и техники, а не просто операторы по приему заказов. Мне нужно показать им, что я вижу и уважаю эту экспертизу.
Выход за рамки прайс-листа
Когда я получаю коммерческое предложение, я смотрю не только на последнюю колонку с ценой. Я смотрю на детали в листе технических характеристик 3.
- Какой материал (например, 40MnB) они используют для пальцев и втулок гусеничной цепи?
- Какова глубина цементации4. на их опорных катках?
- Как они тестируют свои уплотнения перед сборкой?
Я задаю эти технические вопросы в своих электронных письмах. Когда продавец не может на них ответить и должен «спросить инженера», я знаю, что это просто трейдер. Когда они присылают мне подробный технический лист, фотографии из их лаборатории контроля качества 5 и копию своего сертификата ISO 9001, я знаю, что нашел потенциального партнера.
Просьба о совете
Еще один способ показать уважение — попросить их совета. Я могу отправить такое электронное письмо:
«Привет, Линда, у меня есть клиент, работающий в условиях сильного абразивного износа (песчаная среда) 6. Наши текущие опорные катки изнашиваются за 900 часов. Основываясь на вашем опыте, может ли другой материал или особый процесс термообработки продлить этот срок службы? Что вы рекомендуете?»
Это делает две вещи. Во-первых, я получаю ценный технический совет от эксперта. Во-вторых, это показывает поставщику, что я вижу в нем эксперта по решению проблем. Это роль, которой они гордятся. Это отличает их от низкобюджетных заводов, которые просто копируют детали.
Сравнение ценности, а не только цены
Я использую простую сравнительную таблицу, чтобы моя собственная команда сосредоточилась на общей ценности, а не только на первоначальной цене.
| Характеристика поставщика | Поставщик А (дешевый) | Поставщик Б (Партнер) |
|---|---|---|
| Цена за единицу (Опорный каток) | $80 | $95 |
| Спецификация материала | "Сталь" | Сталь 45#, Ковка |
| Термообработка | "Да" | Индукционная HRC 52–58 |
| Гарантия | 6 месяцев | 12 месяцев / 2000 часов |
| Техническая поддержка | Медленный ответ по электронной почте | Выделенный инженер |
| Моя реальная стоимость (После 1 сбоя) | $80 + $80 (замена) + Фрахт | $95 |
Когда я разговариваю с Поставщиком Б, я говорю им: «Я выбираю вас, потому что ваш контроль качества и технические характеристики — это то, что мне нужно. Цена справедлива за эту ценность». Они сразу понимают, что я серьезный, долгосрочный покупатель.
Является ли личное посещение их завода хорошим способом укрепить отношения?
Электронные письма и видеозвонки — это хорошо, но у меня все еще есть сомнения. Я не могу увидеть реальное качество или встретиться с командой. Мне нужно знать, с кем я действительно работаю, прежде чем разместить заказ на миллион долларов.
Да, посещение завода — лучший способ построить прочные отношения. Это огромный признак уважения. Это показывает, что я достаточно серьезен, чтобы проехать 7000 миль. Это позволяет мне проверить их качество и построить личное доверие с их менеджерами.
Я никогда не подпишу крупный многолетний контракт с поставщиком, которого я не посещал. Ценность личного визита невозможно измерить, особенно при работе с партнерами в Китае.
Чего позволяет достичь визит
Посещение завода — это не отпуск. Это целенаправленная, стратегическая поездка. Для меня она позволяет достичь трех основных целей:
1. Проверка: Я могу увидеть завод своими глазами. Действительно ли у них 20+ лет опыта? Реален ли их сертификат ISO 9001? Заняты ли их 100+ сотрудников, или цех пуст? Я могу увидеть их ковочные прессы7., их станки с ЧПУ, их линии термообработки и их лабораторию контроля качества. Это устраняет все сомнения.
2. Построение «Гуаньси» (Отношений): В Китае я узнал, что бизнес строится на личных отношениях, или Гуаньси 8. Совместный обед, рукопожатие с владельцем завода и встреча с инженерами, которые будут заниматься моей продукцией, создают такой уровень доверия, который не могут создать 100 электронных писем. Когда у меня возникнет проблема через шесть месяцев, они не просто исправляют дефект для «Клиента ID 45B». Они помогают Дэвиду, человеку, с которым они обедали.
3. Четкое общение: Мы можем сесть в переговорной и решить проблемы за один час, на что ушло бы две недели путаных электронных писем. Я могу принести образец вышедшей из строя детали, и их главный инженер посмотрит на него напрямую. Мы можем обсудить новые конструкции продуктов на белой доске.
Мой контрольный список посещения завода
Я всегда готовлюсь, имея список вещей, которые мне нужно проверить. Это также показывает им, что я профессионал и знаю, что искать.
| Область для осмотра | Что я ищу |
|---|---|
| Хранение сырья | Правильно ли хранятся материалы (например, стальные заготовки)? Есть ли прослеживаемость (сертификаты на материал)? |
| Производственная линия | Организован ли рабочий процесс? Современное ли и обслуживается ли оборудование (например, ковка, ЧПУ)? |
| Термообработка | Есть ли у них собственная термообработка? Контролируется ли и отслеживается ли процесс? |
| Лаборатория контроля качества (КК) | Есть ли у них испытательное оборудование? (Твердомеры, спектрометры, 3D-измерения). |
| Склад | Он организован? Как они упаковывают продукцию, чтобы предотвратить повреждение при транспортировке? |
| Команда | Квалифицированы ли работники? Знает ли руководство свое дело и говорит ли оно по-английски? |
Когда я заканчиваю экскурсию и сажусь пить чай с владельцем, я могу сказать: «Я очень впечатлен вашей лабораторией контроля качества и вашим процессом термообработки». Это говорит им, что я серьезен, я осведомлен и готов строить партнерство, основанное на этом качестве.
Как мы можем работать вместе над такими вещами, как улучшение продукта или снижение затрат?
Мой рынок постоянно меняется. У моих клиентов новые проблемы и новые требования. Я не могу просто продолжать покупать те же детали, которые покупал пять лет назад. Мне нужно, чтобы мой поставщик внедрял инновации и совершенствовался вместе со мной.
Я активно делюсь отзывами от моих конечных пользователей с командой НИОКР поставщика. Я предоставляю фотографии вышедших из строя деталей и прошу их проанализировать. Я также предлагаю протестировать новые, улучшенные детали (например, нестандартную гусеничную цепь) для них на моем рынке.
Это заключительный и высший этап истинного партнерства. Это когда мы перестаем быть просто «покупателем» и «продавцом» и становимся настоящей командой. Вот как я к этому подхожу.
Создание петли обратной связи
Я не просто жалуюсь, когда деталь выходит из строя. Это бесполезно. Вместо этого я создаю формальный процесс обратной связи 9.
- Я предоставляю хорошие данные: Я отправляю фотографии сломанной детали, серийный номер машины, часы работы и описание условий работы (например, «каменистый карьер»).
- Я спрашиваю «Почему?»: Я не просто прошу вернуть деньги. Я спрашиваю: «Могут ли ваши инженеры, пожалуйста, сказать мне, почему это вышло из строя? Был ли это плохой материал, проблема с термообработкой или неправильная установка?»
- Я делюсь хорошими отзывами: Это очень важно. Я также сообщаю им, когда все идет хорошо. Я отправлю заметку: «Та новая партия ленивцев, которую вы прислали? Мой клиент только что сказал, что это лучший комплект, который он когда-либо использовал. Отличная работа над новым уплотнительным узлом». Это поднимает моральный дух и показывает, что я внимателен.
Совместная разработка
Вот где мы действительно можем вместе выиграть. Например, у меня может быть клиент в лесозаготовительном хозяйстве, у которого ломаются его башмачные защитные щитки гусеничных цепей. Я могу обратиться к своему поставщику (например, Dingtai) и сказать:
«У меня проблема. Моему клиенту нужен сверхпрочный защитный щиток гусеничной цепи для Komatsu PC300. Деталь OEM слишком слаба. Может ли ваша команда НИОКР разработать индивидуальное решение? Если вы его разработаете, я обязуюсь купить 50 комплектов для полевых испытаний».
Это беспроигрышный вариант. Поставщик получает возможность разработать новый, дорогостоящий продукт. Я получаю эксклюзивную, индивидуальную деталь, которая решает проблему моего клиента. Это закрепляет моего клиента и делает моего поставщика незаменимым партнером.
Снижение затрат как команда
Снижение затрат не обязательно должно означать только снижение цены. Это краткосрочная игра. Я говорю со своим поставщиком о «стоимостном инжиниринге» 10.
- Можем ли мы изменить упаковку, чтобы вместить на 10% больше катков в контейнер и сэкономить на фрахте?
- Если я размещу общий заказ на 1000 единиц в течение года, могут ли они покупать сырье оптом и передать экономию мне?
- Можем ли мы немного изменить конструкцию, чтобы им было быстрее производить, не теряя при этом качества?
Когда я веду эти разговоры, это показывает, что я думаю об их бизнесе, а не только о своем. Это окончательное доказательство того, что я настроен на долгосрочную перспективу.
Заключение
Демонстрация поставщику моего желания долгосрочного партнерства — это общение, уважение и приверженность делу. Это непрерывный процесс построения доверия, от обмена прогнозами до своевременной оплаты.
Сноски
1. Узнайте о преимуществах перехода от продавца к стратегическому партнеру-поставщику. ↩︎
2. Лучшие практики для построения доверия с поставщиками посредством честного общения. ↩︎
3. Руководство о том, как читать листы технических характеристик для производства. ↩︎
4. Технические детали о цементации и почему это важно для долговечности деталей. ↩︎
5. Роль лаборатории контроля качества в проверке производственных стандартов. ↩︎
6. Узнайте, как условия сильного абразивного износа влияют на детали тяжелой техники. ↩︎
7. Обзор процесса ковки, используемого для создания прочных металлических деталей. ↩︎
8. Понимание культурной значимости Гуаньси в китайских деловых партнерствах. ↩︎
9. Как создать формальный процесс обратной связи с поставщиками для улучшения продукта. ↩︎
10. Обзор принципов стоимостного инжиниринга для снижения затрат без ущерба для качества. ↩︎