Вы видите ценовые предложения на детали ходовой части из Китая, но не знаете, почему они меняются. Эта неопределенность сильно затрудняет ваше бюджетирование. Я объясню ключевой фактор: возмещение экспортного НДС (налога на добавленную стоимость) 1.
Политика Китая по возмещению экспортного НДС напрямую снижает мои производственные затраты как поставщика. Эта политика возвращает НДС, который я плачу за материалы. Это позволяет мне предлагать вам, покупателю, гораздо более конкурентоспособную и стабильную цену на детали ходовой части (undercarriage parts).
Эта государственная политика является важной частью нашей структуры ценообразования 2. Но вам очень важно знать, как она работает и как влияет на ваши конкретные компоненты. Она может изменить вашу окончательную стоимость.
Давайте рассмотрим ключевые вопросы, которые вы должны задать своему поставщику.
Могу ли я спросить своего поставщика, учитывает ли его цена возмещение налога?
Вы беспокоитесь, получаете ли вы наилучшую возможную цену. Вы не уверены, прозрачен ли ваш поставщик с вами. Я считаю, что вы всегда должны задавать подобные вопросы, чтобы укрепить доверие.
Да, вы абсолютно должны спросить. Я рекомендую спросить: «Основана ли эта цена на текущем возмещении экспортного НДС?» Профессиональный поставщик, такой как мы в Dingtai, поймет этот вопрос. Мы учитываем это возмещение непосредственно в нашем расчете стоимости, чтобы предоставить вам наилучшую возможную цену.
Задавая этот вопрос, вы делаете две важные вещи. Во-первых, это сигнализирует поставщику, что вы опытный, профессиональный покупатель. Вы понимаете основы международной торговли 3 с Китаем. Во-вторых, это открывает дверь для более прозрачного разговора о ценообразовании.
Как отфильтровать поставщиков с помощью этого вопроса
Этот вопрос — отличный инструмент, чтобы узнать, с кем вы действительно общаетесь. Когда вы работаете в этой отрасли более 20 лет, как я, вы научитесь различать настоящего производителя и простую торговую компанию 4.
-
Профессиональный производитель (как Dingtai): Когда вы задаете мне этот вопрос, моя команда обучена объяснять. Мы дадим четкий ответ. Например: «Да, наша цена на эти катки опорные (track rollers) включает текущее возмещение экспорта в размере 13%. Эта выгода уже рассчитана в окончательную цену FOB, которую мы вам процитировали». Этот ответ показывает, что мы не скрываем прибыль. Мы используем политику по назначению: быть более конкурентоспособными для вас во всем мире. Это строит долгосрочные стратегические отношения, которые ценят опытные покупатели.
-
Торговая компания или непрофессиональный поставщик: Будьте осторожны, если поставщик кажется сбитым с толку этим вопросом. Если их продавец не знает, что такое возмещение экспортного НДС, это серьезный тревожный сигнал. Это распространенная проблема для покупателей — иметь дело с торговыми представителями, которые не знают технических или финансовых деталей. Это означает, что они всего лишь посредники. Они не могут контролировать качество и не могут дать вам стабильную цену. Они просто добавляют свою наценку поверх чужой цены.
Что вам говорит ответ
Ответ поставщика говорит вам все об их прозрачности. Мы рассматриваем это как часть нашего сервиса. Мы являемся производителем, сертифицированным по ISO9001 и SGS 5. Мы хотим, чтобы вы знали, как мы формируем нашу цену. Это доказывает, что мы настоящая фабрика, а не просто реселлер. Так мы строим доверие с первого электронного письма.
Вот простая таблица, показывающая, как оценивать ответ.
| Ответ поставщика | Что это означает для вас (покупателя) | Наша рекомендация |
|---|---|---|
| «Да, это включает возмещение 13%». | Высокая прозрачность. Профессиональный производитель. | Хороший партнер. Они понимают свои расходы. |
| «Что такое возмещение налога?» | Низкий профессионализм. Почти наверняка торговая компания. | Избегать. Они не могут контролировать цену или качество. |
| «Это наша внутренняя информация». | Низкая прозрачность. Они что-то скрывают. | Осторожно. Они не ориентированы на долгосрочное партнерство. |
Прозрачность для нас — это не просто слово. Это наша бизнес-модель. Когда вы спросите нас, мы вам расскажем. Это первый шаг к тому, чтобы доказать, что мы — надежный, долгосрочный партнер, которого вы ищете.
Варьируется ли процент возмещения в зависимости от продукта или кода ТН ВЭД?
Вы заказываете много разных деталей ходовой части. Вы можете купить гусеничные цепи, катки поддерживающие, колеса направляющие (ленивцы) и звездочки (сегменты) 6 все в одном заказе. Вы можете предположить, что логика ценообразования одинакова для всех. Но это предположение может привести к путанице.
Да, процент значительно варьируется. Возмещение привязано к конкретному «коду ТН ВЭД» (HS Code), который является глобальным таможенным номером для товаров. На моей фабрике, гусеничная цепь может иметь возмещение 13%, а простой болт или гайка — только 9% или меньше.
Это критическая деталь, которую упускают многие новые покупатели. Гармонизированная система (ТН ВЭД) 7 — это то, как таможни по всему миру классифицируют товары. Налоговый орган Китая использует эти точные коды для установления уровней возмещения.
Что такое код ТН ВЭД?
Думайте о коде ТН ВЭД как об уникальном идентификационном номере продукта для международной торговли. Гусеничное звено экскаватора — это не просто «звено» для таможенного агента. Для таможни оно подпадает под определенный код, например, HS Code 8431.49, который охватывает «Части для машин товарных позиций 8426, 8429 или 8430». Правительство может решить, что части под этим кодом получают полное возмещение 13% для поощрения экспорта.
Однако высокопрочный болт 8, используемый для крепления этого звена, подпадает под другой код. Это может быть HS Code 7318.15 («Прочие винты и болты»). Этот код может иметь другую ставку возмещения, возможно, 9% или даже 0%.
Почему это важно для вашего заказа
Когда вы присылаете нам заказ на полный комплект ходовой части, мы не просто рассчитываем одну цену. Наш финансовый отдел должен рассчитать стоимость и возмещение для каждого типа детали.
- Гусеничные цепи (Track Chains) (например, 8431.49)
- Катки опорные (Track Rollers) (например, 8431.49)
- Звездочки (Sprockets) (например, 8431.49)
- Болты и гайки (Bolts & Nuts) (например, 7318.15)
Вот почему у некоторых поставщиков нестабильное ценообразование. Поставщик, который неправильно управляет своими кодами ТН ВЭД, может ошибочно рассчитать свои общие затраты. Это может привести к тому, что они внезапно поднимут вам цены позже, заявив об «ошибке». Или, что еще хуже, они могут заниматься таможенным мошенничеством, неправильно классифицируя продукты, чтобы получить более высокое возмещение. Это ставит под угрозу всю вашу цепочку поставок 9.
Пример изменения возмещения в одном заказе
Как производитель, я должен управлять этой сложностью каждый день. Вот простой пример того, как это выглядит с моей стороны. (Примечание: Эти проценты приведены для иллюстрации и могут меняться в зависимости от государственной политики).
| Компонент продукта | Пример кода ТН ВЭД | Предполагаемый уплаченный НДС | Пример возмещения % | Сумма возмещения (USD) |
|---|---|---|---|---|
| Сборка гусеничного звена (1 комплект) | 8431.49.90 | $130 (от стоимости $1000) | 13% | $130.00 |
| Комплект гусеничных болтов и гаек (1 комплект) | 7318.15.00 | $13 (от стоимости $100) | 9% | $9.00 |
| Колесо направляющее (ленивец) (2 единицы) | 8431.49.90 | $65 (от стоимости $500) | 13% | $65.00 |
| Общая стоимость заказа | $208 | $204.00 |
Эта таблица показывает, что для заказа на $1600 моя компания (Dingtai) получит обратно $204 от правительства. Эти $204 — это прямая экономия затрат, которую я могу передать вам в виде более низкой цены.
Если поставщик этого не понимает, он может завысить вам цену. Или он может занизить вам цену, а затем не сможет доставить товар. Наши команды R&D (исследований и разработок) и финансовый отдел работают вместе, чтобы гарантировать, что каждая деталь, которую мы производим — будь то для OEM-контрактов или нашего бренда Dingtai — классифицирована правильно. Это гарантирует, что наше ценообразование является точным, соответствующим требованиям и стабильным для вас.
Могут ли изменения в этой политике заставить моего поставщика изменить свои цены?
Вы, наконец, получаете стабильное ценовое предложение от поставщика. Вы ему доверяете. Вы планируете свой инвентарь и бюджет 10 на следующие шесть месяцев. Затем, внезапно, ваш поставщик отправляет новый, более высокий прайс-лист, виня в этом «изменения государственной политики».
Да, это самый большой риск. Если правительство снизит процент возмещения, мои расходы мгновенно увеличатся. Я теряю этот возврат. Как производитель, я должен переложить это увеличение стоимости, иначе я потеряю деньги. Это основная причина внезапного повышения цен.
Это не теория. Это часто случается. Как показывает найденная вами информация, в конце 2024 года Китай скорректировал возмещения. Они удалили или уменьшили их для ключевых сырьевых материалов, таких как алюминий и медь. Хотя наши детали ходовой части в основном стальные, это действие показывает, что правительство будет быстро вносить изменения.
Как снижение возмещения влияет на вашу цену
Давайте воспользуемся простым, понятным примером.
- Старая политика: Я продаю вам каток опорный за $100. Моя стоимость — $80. Я плачу 13% НДС ($10,40) за мои материалы. Я экспортирую каток и получаю возмещение 13% ($13 обратно от стоимости продажи $100). Моя стоимость стабильна, и моя прибыль предсказуема.
- Новая политика: Правительство объявляет, что возмещение для HS Code 8431.49 теперь составляет 9%, снижено с 13%.
- Влияние: Я по-прежнему продаю каток за $100. Я по-прежнему плачу $10,40 НДС. Но теперь я получаю только 9% возмещения ($9 обратно). Я только что навсегда потерял $4 на этом одном катке.
- Результат: Моя стоимость только что увеличилась на $4. Я не могу поглотить эту потерю 4% на тысячах катков. Я должен поднять свою цену вам до $104, просто чтобы получить ту же небольшую маржу, которую я получал раньше.
Это то, что поставщики имеют в виду, когда говорят об «изменениях в политике». Они не лгут. Это реальная, жесткая стоимость, которая обрушивается на их бизнес в одночасье.
Как хороший партнер (Dingtai) справляется с этим
Вот где вы видите истинную ценность стратегического партнера по сравнению с простым, дешевым поставщиком. Дешевый поставщик просто поднимет цену или, что еще хуже, отменит ваш заказ, потому что он больше не является для них прибыльным. Это создает для вас огромную «болевую точку»: задержки доставки и нестабильные поставки.
Мы справляемся с этим по-другому.
- Мы вас предупреждаем: Наша команда в Китае отслеживает эти политики. Если мы слышим слухи об изменении политики, мы немедленно предупреждаем наших долгосрочных партнеров. Мы даем вам время разместить заказ до того, как произойдет изменение.
- Мы соблюдаем контракты: Мы всегда будем соблюдать любой существующий контракт или заказ на поставку по цене, о которой договорились. Мы возьмем на себя убыток по этому заказу, чтобы защитить наши отношения с вами.
- Мы объясняем четко: Для будущих заказов мы не просто отправим новую цену. Мы отправим объяснение. Мы покажем вам: «Старое возмещение составляло 13%. Новое возмещение — 9%. Наша цена должна увеличиться на 4%, чтобы отразить это».
Эта прозрачность — то, как мы строим долгосрочное доверие. Вы никогда не будете удивлены. У вас будет информация, необходимая для управления вашим собственным бизнесом.
Это внутренняя политика поставщика, или это то, что я могу обсудить?
Вы жесткий переговорщик. Вы директор по закупкам. Ваша работа — получить лучшую сделку. Вы можете рассматривать это возмещение как скрытую норму прибыли, которую вы можете потребовать. Но это может быть ошибкой в переговорах.
Это национальная политика правительства Китая, а не внутренняя политика моей компании. Вы не можете обсуждать сам процент возмещения. Это зафиксировано законом. Возмещение уже учтено в конкурентоспособной цене, которую я предлагаю. Переговоры ведутся о моей марже, а не о возмещении.
Это самое распространенное заблуждение, которое я вижу у покупателей. Они думают, что возмещение — это «скидка», которую я могу выбрать им дать. Это неверно.
Возмещение — это возврат, который я (производитель) получаю от моего правительства. Я часто получаю эти деньги через 3–6 месяцев после того, как уже отправил вам товар. Это часть моей фундаментальной структуры затрат и денежного потока.
Думайте об этом так
Представьте, что вы покупаете продукт в США, который поставляется с почтовым возвратом $10 от производителя. Когда вы продаете этот продукт кому-то, вы не продаете его на $10 дешевле. Вы продаете его по справедливой рыночной цене. Затем вы берете возврат $10 сами, чтобы снизить свою собственную стоимость.
Возмещение экспортного НДС Китая такое же. Это мое возмещение. Это то, что позволяет мне быть конкурентоспособным против поставщиков из Кореи, Италии или США. Без этого возмещения мои цены должны были бы быть на 9–13% выше, просто чтобы оставаться в бизнесе. Возмещение — это не дополнительная прибыль. Это причина, по которой моя цена изначально низка.
Как вести переговоры как профессионал
Эти знания делают вас более умным переговорщиком. Вместо того, чтобы говорить: «Дайте мне свое возмещение 13%», вы должны использовать эти знания, чтобы квалифицировать своего поставщика и заключить лучшую сделку.
Плохой переговорщик говорит: «Я знаю, что вы получаете 13% обратно, поэтому снизьте свою цену на 13%». Я не могу этого сделать.
Профессиональный переговорщик (как вы) говорит: «Я понимаю, что возмещение уже включено в вашу цену. Теперь давайте поговорим о моем объеме 20 контейнеров в год. Как мы можем использовать вашу эффективность производства и затраты на материалы, чтобы снизить базовую цену еще больше?»
Это профессиональный разговор. Это показывает мне, что вы серьезный, долгосрочный партнер.
Что вы можете обсудить
Вот как мы строим партнерские отношения с крупными дистрибьюторами. Переговоры идут не о возмещении. Они о том, что мы можем контролировать.
| Аспект | Можете ли вы это обсудить? | Как подойти к этому (Что сказать) |
|---|---|---|
| Процент возмещения (например, 13%) | Нет | Это установлено правительством Китая. |
| Базовая цена поставщика | Да | «Давайте обсудим мой годовой объем и получим скидку за объем». |
| Стабильность цены | Да | «Можете ли вы зафиксировать эту цену для меня на шесть месяцев?» |
| Качество и гарантия | Да | «Ваша цена хороша. Теперь подтвердите вашу гарантийную политику». |
| Техническая поддержка | Да | «Нам нужны нестандартные детали. Может ли ваша команда R&D нас поддержать?» |
Мы используем возмещение, чтобы установить низкую базовую цену. Мы используем ваш объем и нашу эффективность, чтобы снизить ее еще больше. Мы используем нашу команду R&D из 20 человек и систему качества ISO9001, чтобы гарантировать ценность. Эта комбинация — то, как мы решаем ваши самые большие болевые точки: цена, качество и стабильность.
Заключение
Понимание возмещения экспортного НДС помогает вам понять, почему китайские цены низки, почему они меняются и как лучше вести переговоры. Это ключ к поиску прозрачного, стабильного поставщика.
Сноски
1. Узнайте, что такое возмещение экспортного НДС в Китае. ↩︎
2. Поймите компоненты структуры ценообразования поставщика. ↩︎
3. Обзор основ международной торговли и таможни. ↩︎
4. Узнайте разницу между торговой компанией и производителем. ↩︎
5. Что означают сертификаты ISO 9001 и SGS для качества. ↩︎
6. Руководство по компонентам ходовой части экскаватора. ↩︎
7. Как коды ТН ВЭД используются для классификации товаров по всему миру. ↩︎
8. Узнайте о характеристиках высокопрочных болтов. ↩︎
9. Прочитайте о рисках несоблюдения таможенных правил поставщиком. ↩︎
10. Советы по управлению запасами и бюджетированию в закупках. ↩︎