Устали чувствовать себя загнанным в угол в переговорах с поставщиками? Вы подозреваете, что, возможно, переплачиваете за детали. Знание конкурентов вашего поставщика — ключ к изменению этой ситуации.
Да, это мое секретное оружие. Знание конкурентов моего поставщика дает мне огромное преимущество. Это помогает мне сопоставлять их цены, качество и обслуживание, гарантируя, что я получу наилучшие возможные условия для моих запчастей ходовой части экскаватора.
Речь идет не просто об экономии нескольких долларов. Речь идет об обеспечении безопасности вашей цепочки поставок 1 и построении партнерства, основанного на справедливой стоимости. Как менеджеру по закупкам или дистрибьютору, это знание защищает ваш бизнес.
Давайте разберемся, как я использую эту информацию в своих переговорах.
Могу ли я использовать информацию о ценах или качестве их конкурентов в своих интересах?
Считаете ли вы, что цена вашего поставщика — это предложение из разряда «либо бери, либо уходи»? Это не обязательно должно быть так. Вам просто нужны правильные данные, чтобы вежливо оспорить их.
Безусловно. Когда я знаю, сколько берут конкуренты, я могу вести прямые переговоры. Я часто говорю: «Я знаю, что поставщик XX предлагает эту же гусеничную цепь на 5% дешевле». Это сразу же останавливает их от попыток завысить цену.
Это самый прямой способ использования конкурентной информации. Он закрепляет переговоры на фактах, а не только на ощущениях. Когда я сажусь за стол, я прихожу подготовленным.
Использование данных о ценах для получения преимущества
Я никогда не спрашиваю просто: «Какова ваша лучшая цена?» Вместо этого я использую конкретную стратегию. Я получаю ценовые предложения от двух или трех других квалифицированных поставщиков на одну и ту же деталь, например, на ведущую звездочку или комплект опорных катков 2.
Когда мой основной поставщик дает мне свою цену, я могу ответить фактами.
- Прямое сравнение: Я говорю: «У меня есть предложение от Поставщика ABC на этот же артикул, и их цена на 5% ниже. Я хочу сохранить свой бизнес с вами, но вам нужно сократить этот разрыв». (Это из Chinese Insight 1).
- Общая стоимость, а не цена за единицу: Я также смотрю на стоимость доставки (FOB против CIF) 3, упаковку и сборы за обработку. Иногда цена за единицу у конкурента выше, но их общая стоимость с доставкой ниже. Я указываю на это.
Такой подход показывает, что я провел свою домашнюю работу. Они знают, что я серьезный покупатель и у меня есть другие варианты. Это заставляет их быть конкурентоспособными, чтобы выиграть мой бизнес.
Требование равных стандартов качества
Цена ничего не значит, если деталь выходит из строя раньше времени. Это огромная проблема для таких покупателей, как «Дэвид Миллер» в моей области. Они ненавидят нестабильность качества.
Поэтому я использую данные конкурентов для установления базового уровня качества. (Chinese Insight 3).
1. Получение технических данных: Я нахожу технические паспорта от ведущих конкурентов. Я ищу технические характеристики материала (например, сталь 40Mn) 4, детали термообработки и показатели твердости (HRC).
2. Установление стандарта: Я приношу эти данные своему поставщику. Я спрашиваю: «Можете ли вы гарантировать, что ваши катки соответствуют этой твердости HRC 55? Можете ли вы предоставить протокол испытаний материала?»
3. Отклонение расплывчатых ответов: Это не позволяет им сказать: «Это отраслевой стандарт». Я определяю стандарт на основе того, что предлагают их лучшие конкуренты. Как производитель (Dingtai), который сертифицирован по ISO9001 5, я знаю, что эти детали критически важны. Я ожидаю, что мои поставщики тоже будут их знать.
Соответствие услугам и поддержке
«Хорошая сделка» включает в себя весь пакет. Если конкурент предлагает лучшую гарантию, я использую это как рычаг. (Chinese Insight 4).
Например, я могу сказать: «Поставщик XY предлагает гарантию 2000 часов на свои натяжные колеса, а вы предлагаете только 1500 часов. Можете ли вы соответствовать их гарантии?»
Это также относится к:
- Технической поддержке
- Бесплатным руководствам по установке
- Времени ответа послепродажного обслуживания
Эта информация помогает мне договариваться об общей стоимости, а не только о прейскурантной цене.
Помогает ли знание конкурентной среды понять, получаю ли я справедливую сделку?
Что такое «справедливая сделка»? Это просто самая низкая цена? Если вы разговариваете только с одним поставщиком, вы никогда по-настоящему не узнаете. Их «справедливая цена» — это просто то, что они хотят, чтобы вы заплатили.
Это единственный способ, которым я могу быть уверен. Конкурентная среда определяет, что является «справедливым». Она показывает мне отраслевой стандарт для цены, качества и даже условий оплаты, а не только то, что утверждает один поставщик.
Понимание ландшафта дает мне контекст. Без контекста я веду переговоры вслепую. Это знание говорит мне, что является нормой, что является высоким, а что — низким.
Установление отраслевого базового уровня
«Рыночная цена» — это просто средняя цена всех конкурентов поставщика. Получая несколько предложений, я устанавливаю этот базовый уровень.
Цена поставщика может показаться разумной сама по себе. Но когда я вижу, что пять других сертифицированных поставщиков на 10% ниже по тому же качеству, я знаю, что это несправедливая сделка. Эта информация является моим базовым уровнем для «справедливого».
Это также относится к срокам выполнения заказа. Если мой поставщик говорит: «Доставка занимает 45 дней, это нормально», я могу проверить. Если я найду трех конкурентов, которые могут отправить товар за 30 дней, я знаю, что 45 дней — это не «нормально». Это медленно. Затем я могу надавить на них по этому поводу. (Chinese Insight 2).
Оценка больше, чем просто цены
Справедливая сделка включает в себя все условия, особенно оплату 6. Это критически важно для моего денежного потока.
Я изучаю, какие условия предлагают конкуренты. (Chinese Insight 6). Если мой поставщик требует 50% предоплаты, но я знаю, что их основные конкуренты требуют только 30%, у меня есть мощный переговорный аргумент.
Я могу сказать: «Я понимаю вашу потребность в депозите, но ваши конкуренты предлагают 30% аванса, с 70% при копии коносамента (B/L) 7. Это рыночный стандарт. Можете ли вы соответствовать этому, чтобы помочь моему денежному потоку?»
Вот как я сопоставляю «сделку»:
| Пункт переговоров | Поставщик А (Текущий) | Конкурент Б | Конкурент В (Лучший на рынке) |
|---|---|---|---|
| Цена (за единицу) | $100 | $95 | $92 |
| Условия оплаты | 50% Аванс | 30% Аванс | 30% Аванс |
| Срок выполнения | 45 Дней | 30 Дней | 30 Дней |
| Гарантия | 1500 Часов | 1500 Часов | 2000 Часов |
Эта таблица показывает мне, что Поставщик А не предлагает «справедливую сделку» по цене, оплате или срокам выполнения.
Понимание рыночной позиции вашего поставщика
Ландшафт также говорит мне, кто мой поставщик. Они являются премиальным лидером высокого качества (как моя компания, Dingtai)? Или они являются бюджетным вариантом с низкой стоимостью и большим объемом?
Этот контекст является ключевым.
- Если они являются премиальным брендом, я ожидаю, что их цена будет выше. Но я также ожидаю высочайшего качества, обслуживания и технологий. Я буду договариваться об обслуживании и гарантии, а не только о цене.
- Если они являются бюджетным брендом, я не приму высокие цены. Я буду сильно давить на них по цене, потому что это их главное преимущество.
Знание их позиции помогает мне адаптировать свои переговоры. Я знаю, что они ценят, и я знаю, что их другие клиенты ожидают от них.
Как я могу собрать информацию об их конкурентах, не будучи слишком прямолинейным?
Спросить своего поставщика: «Кто ваши конкуренты?» не сработает. Они либо избегут вопроса, либо дадут вам плохой ответ. Но вам все равно нужна эта информация.
Я никогда не спрашиваю их напрямую. Вместо этого я использую отраслевые инструменты. Я посещаю выставки, такие как Bauma или CONEXPO 8, ищу на Alibaba и использую Google. Я также общаюсь с другими специалистами в отрасли.
Сбор этой информации — это непрерывный процесс. Я всегда слушаю и всегда исследую. Это ключевая часть моей работы как человека, ответственного за закупки.
Цифровое исследование (Простой способ)
Интернет делает это намного проще, чем раньше.
- Поиск в Google: Я ищу конкретные термины для деталей, такие как «производитель опорного катка Komatsu PC200» или «поставщик гусеничной цепи Caterpillar D6». Я смотрю дальше первой страницы результатов.
- Торговые B2B площадки 9: Alibaba — мощный инструмент. Когда я нахожу витрину своего поставщика, сама Alibaba показывает мне «Похожих поставщиков» или «Вам также может понравиться». Это список их прямых конкурентов. Затем я смотрю на эти витрины, проверяю их «профиль компании» и смотрю, являются ли они «Проверенным поставщиком» с такими сертификатами, как ISO9001.
- LinkedIn: Я ищу своего поставщика на LinkedIn. Затем я смотрю на боковую панель «Люди также смотрели». Это часто показывает мне конкурирующие компании. Я также могу увидеть, где теперь работают их бывшие менеджеры по продажам или инженеры. Они часто переходят к прямому конкуренту.
Физическое исследование (Лучший способ)
Ничто не сравнится с тем, чтобы увидеть продукт и встретиться с людьми лично.
- Торговые выставки: Это мой метод номер один. Я хожу по этажам крупных выставок, таких как Bauma, CONEXPO и CTT. Все серьезные производители находятся там, в одном месте. Я могу взять их каталоги, потрогать их продукцию и сравнить качество бок о бок. Я разговариваю с их техническим персоналом и смотрю, действительно ли они знают свой продукт (ключевая проблема для «Дэвида Миллера»).
- Отраслевые сети: Я общаюсь со своим экспедитором. Я спрашиваю их: «Для каких еще заводов ходовой части вы осуществляете доставку?» Они знают, кто занят, а кто нет. Я общаюсь с другими покупателями в неконкурирующих отраслях. Мы делимся заметками о хороших и плохих поставщиках.
Простой контрольный список сбора разведданных
Вот простой контрольный список, который я использую для организации своего исследования.
| Метод | Действие | Что искать |
|---|---|---|
| Онлайн-поиск | Поиск в Google «производитель запчастей для экскаваторов» + [Страна] | Топ-10 результатов, сертификаты ISO, история компании |
| B2B Порталы | Поиск на Alibaba/Made-in-China конкретной детали | Статус «Проверенный поставщик», фотографии завода, каталоги продукции |
| Просмотр страницы компании поставщика | Боковая панель «Похожие страницы», где теперь работают бывшие сотрудники | |
| Торговые выставки | Прогулка по этажам Bauma/CONEXPO | Отделка продукта, технические характеристики, профессионализм персонала |
| Сетевое взаимодействие | Спрашивать контакты (грузоперевозки, другие покупатели) | Кого они рекомендуют, у кого хорошая/плохая репутация |
Этот процесс дает мне четкую карту конкурентной среды.
Может ли это знание помочь мне найти других потенциальных поставщиков, если мой основной не сработает?
Ваш основной поставщик снова задержал вашу отгрузку. Ваша производственная линия остановлена. Вы чувствуете себя в ловушке, потому что поиск и квалификация нового поставщика занимают месяцы.
Это самое важное преимущество для меня. Это исследование — моя страховка цепочки поставок. Я использую его не только для переговоров; я использую его для создания предварительно квалифицированного списка альтернативных поставщиков (таких как моя компания, Dingtai), если мой основной поставщик выйдет из строя.
Полагаться на одного поставщика — один из самых больших рисков в нашем бизнесе. Все мои исследования конкурентов — это не просто угроза; это мой запасной план.
Создание «Списка квалифицированных поставщиков» (СКП)
Я никогда не хочу оказаться в ситуации, когда мне срочно нужно найти нового поставщика. Я делаю работу заранее. Мое «исследование конкурентов» становится моим «Списком квалифицированных поставщиков».
Для каждой критически важной детали я стремлюсь иметь:
- Один основной поставщик: Мой главный партнер, который получает большую часть моего бизнеса.
- Два квалифицированных резервных поставщика: Это конкуренты, которых я уже проверил. У меня есть их каталоги, у меня есть их цены, и, возможно, я даже разместил у них небольшой пробный заказ.
Если мой основной поставщик терпит неудачу — по цене, качеству или доставке (серьезная проблема) — я могу перевести 10–20% своего бизнеса резервному поставщику почти немедленно. Это снижает мой риск и дает мне невероятное преимущество.
Сравнение уникальных преимуществ (УТП)
Мое исследование также показывает мне, что не все поставщики одинаковы. (Chinese Insight 5).
- Поставщик А (Конкурент): Они очень дешевые, но у них длительные сроки выполнения заказа и высокие МОЗ (Минимальные объемы заказа) 10.
- Поставщик Б (Моя компания, Dingtai): Мы не самые дешевые, но мы предлагаем качество уровня OEM, сильную техническую поддержку и можем обрабатывать детали, разработанные на заказ для специальных применений.
- Поставщик В (Другой конкурент): Их цены высокие, но у них есть склад в моей стране, предлагающий очень быструю доставку обычных товаров.
Знание этого позволяет мне построить гибкую цепочку поставок. Я могу использовать Поставщика А для оптовых заказов на склад, Поставщика Б для высокопроизводительных или нестандартных деталей и Поставщика В для срочных, в последнюю минуту потребностей.
Оценка мощности и гибкости
Что, если мой бизнес внезапно вырастет на 50%? Сможет ли мой поставщик справиться с этим? Мое исследование конкурентов говорит мне об относительном размере каждой компании. Я могу увидеть размер их завода, количество сотрудников и основные рынки.
Это знание помогает мне понять их истинную мощность.
Это также помогает мне договариваться о более коротких сроках доставки. Если мой поставщик говорит, что 20-дневная доставка «невозможна», но я знаю, что их основной конкурент (который имеет схожий размер) постоянно доставляет за 15 дней, я могу уличить их в этом. (Chinese Insight 2). Я могу сказать: «Я знаю, что это возможно, потому что другие заводы это делают».
Это знание не о том, чтобы быть агрессивным. Речь идет о том, чтобы быть информированным. Это перемещает мою роль с простого «покупателя запчастей» на «менеджера по стратегической цепочке поставок».
Заключение
Знание — сила в переговорах. Исследование конкурентов вашего поставщика защищает ваш бизнес. Оно обеспечивает справедливые цены, гарантирует высокое качество и гарантирует стабильность вашей цепочки поставок.
Сноски
1. Стратегии построения устойчивой и безопасной цепочки поставок. ↩︎
2. Технические характеристики общих частей ходовой части экскаватора. ↩︎
3. Объяснение различий между инкотермс доставки FOB и CIF. ↩︎
4. Руководство по маркам стали, таким как 40Mn, используемым в тяжелой технике. ↩︎
5. Узнайте, как сертификация ISO 9001 обеспечивает контроль качества производства. ↩︎
6. Общие международные условия оплаты для B2B сделок. ↩︎
7. Понимание процесса оплаты по «копии коносамента (B/L)». ↩︎
8. Смотрите расписания и места проведения крупных строительных выставок. ↩︎
9. Как эффективно использовать B2B порталы для поиска поставщиков. ↩︎
10. Что такое МОЗ и как они влияют на стратегию закупок. ↩︎