Как производитель, я вижу, что покупатели, как и вы, испытывают трудности. Цены на сталь резко растут, и ваш бюджет внезапно выходит за рамки. Раздражает, когда вы не можете получить стабильную цену на основные запчасти.
Долгосрочное влияние высокой стоимости сырья значительно. Это приводит к устойчивому росту цен на детали ходовой части, что затрудняет финансовое прогнозирование. Если поставщики не могут переложить эти расходы, их прибыль сокращается. Это также может создать конкурентное невыгодное положение по сравнению с теми, у кого более низкие издержки.
Это не просто временная проблема. Она затрагивает всю вашу цепочку поставок. Вероятно, вы задаетесь вопросом, как долго это продлится и что вы можете с этим сделать. Давайте рассмотрим, что я вижу со стороны производства.
Следует ли ожидать продолжения волатильности цен в ближайшие годы?
Вам нужно составить бюджет на следующий год, но как это сделать? Цены на сталь и сплавы меняются каждый квартал. Я знаю, что это невероятно усложняет вашу работу.
Да, вам следует ожидать продолжения волатильности цен. Проблемы с глобальными цепочками поставок, геополитическая напряженность и смещение спроса на промышленные металлы означают, что рынок, вероятно, останется нестабильным. Эта неопределенность в отношении сырья очень затрудняет производителям долгосрочное гарантирование стабильных цен на детали.
Я ежедневно общаюсь с менеджерами по закупкам, такими как Дэвид Миллер, и их самая большая головная боль — это неопределенность. Когда они получают коммерческое предложение, им нужно, чтобы оно было действительно дольше, чем просто неделю. Но с моей стороны, сталелитейный завод может изменить мою цену еще до того, как я окончательно оформлю ваш заказ.
Вы упомянули, что "котировки поставщиков нестабильны", и это "влияет на стабильность долгосрочного сотрудничества". Это основная проблема.
Что вызывает эту нестабильность?
Это не одна вещь; это комбинация факторов, которые создают идеальный шторм для ценообразования.
1. Нарушение глобальной цепочки поставок: С 2020 года цепочки поставок все еще восстанавливаются. Стоимость транспортировки контейнеров 1, задержки в портах и высокие цены на энергию (особенно для работы литейного цеха) — все это добавляется к конечной стоимости.
2. Геополитические факторы: Конфликты и торговые пошлины могут мгновенно перекрыть доступ к ключевым сырьевым материалам 2. Сюда входят никель, хром или высококачественная железная руда. Когда исчезает крупный источник, все бросаются за оставшимся запасом. Это приводит к резкому росту цен.
3. Инициативы "зеленой" энергетики: Глобальный толчок к снижению выбросов — это хорошо, но он имеет свою цену. Производство стали очень энергоемко. Переход на 'зеленую сталь' 3 требует огромных инвестиций. Часто используются более дорогие источники энергии. Эта стоимость переходит ко мне, а затем к вам.
Как это влияет на мое производство (и вашу цену)
Когда мои расходы на сырье являются движущейся целью, у меня есть два плохих выбора:
- Я могу повысить цены по всем направлениям, чтобы создать для себя "буфер".
- Я могу держать цены ниже, но мне придется часто пересчитывать вам стоимость, что, я знаю, вам не нравится.
Я обнаружил, что большинство моих долгосрочных партнеров предпочитают честность. Они хотят понять, почему цена меняется.
Вот простой анализ того, как небольшое изменение в материале влияет на конечную деталь.
Таблица 1: Пример влияния стоимости на опорный каток
| Компонент стоимости | Процент от стоимости (Стабильный рынок) | Процент от стоимости (Волатильный рынок) | Влияние на покупателя |
|---|---|---|---|
| Сырая сталь и сплавы | 40% | 55% | Самый крупный и непредсказуемый фактор роста стоимости. |
| Энергия (Термообработка) | 15% | 20% | Цены на энергию часто растут вместе со стоимостью материалов. |
| Труд и производство | 25% | 15% | Становится меньшей частью общей стоимости. |
| Логистика и прочее | 20% | 10% | Также волатильно, но меньше, чем сырьевые материалы. |
Как видите, когда сталь подскакивает с 40% до 55% от моей общей стоимости, я не могу это поглотить. Ни один производитель не может. Эта волатильность напрямую влияет на вашу способность устанавливать собственные цены для ваших клиентов. Вы не можете создать годовой каталог со стабильными ценами, если ваши собственные расходы меняются ежемесячно. Это основная проблема, которую мы должны решить вместе.
Как я могу работать со своим поставщиком, чтобы смягчить влияние этих ценовых колебаний?
Вы можете чувствовать, что застряли, просто принимая рост цен. Но хороший поставщик не должен просто отправлять вам новый, более высокий прайс-лист. Я считаю, что мы должны работать как партнеры.
Вы можете смягчить влияние, перейдя от краткосрочных заказов к стратегическому партнерству. Это включает изучение долгосрочных контрактов для фиксации цен, предоставление четких прогнозов закупок и практику стратегического управления запасами. Открытое общение с вашим поставщиком является наиболее важным инструментом.
Здесь я вижу самую большую разницу между простым "поставщиком" и настоящим "партнером". Поставщик просто продает вам деталь. Партнер помогает вам управлять вашим бизнесом.
У меня был клиент в США, очень похожий на Дэвида, которого "убивала" волатильность. Он покупал небольшими партиями каждые два месяца. Каждый заказ имел разную цену. Он не мог планировать свой денежный поток, и его клиенты злились.
От транзакционного к стратегическому
Мы сели и изменили весь наш подход к работе. Вот стратегии, которые мы использовали, и вы тоже можете их использовать:
- Рамочные заказы: Вместо 6 небольших заказов в год он дал мне один 'рамочный' заказ на покупку (blanket purchase order) 4 на весь год. У этого заказа был график того, когда ему нужны детали.
- Прогнозирование: Поскольку у меня был его 12-месячный прогноз, я мог закупать свое сырье оптом, когда цены были ниже. Мне не приходилось покупать сталь на 'спотовом рынке,' 5 который всегда является самым дорогим.
- Совместный риск: Мы договорились о цене, основанной на этой оптовой закупке материала. Она была зафиксирована на 6 месяцев. Он получил стабильность. Я получил предсказуемый заказ. Мы оба выиграли.
Управление вашим запасом (Проблема "накопления")
Я знаю ваше беспокойство. Вы упомянули, что в ответ на рост цен вам "возможно, придется делать запасы заранее". Но вы правильно указали, что это "связывает много оборотных средств" и вы "рискуете тем, что детали устареют". Это 100% верно.
Но "стратегический запас" отличается от "накопления".
- Накопление: Покупка всего, что вы можете, потому что вы боитесь роста цен. Это рискованно.
- Стратегический запас: Анализ ваших данных для нахождения ваших "А-деталей" (правило 80/20 6). Это те детали, которые вы всегда продаете, например, общие гусеничные цепи или катки для популярных моделей экскаваторов.
Вам следует работать со мной, вашим поставщиком, чтобы создать небольшой, стратегический запас этих А-деталей. В Dingtai мы иногда можем хранить этот запас для вас на нашем складе и отправлять его по мере необходимости. Это дает вам фиксацию цены без связывания всех ваших денег и складских площадей.
Таблица 2: Сравнение стратегий закупок
| Стратегия | Как это работает | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|---|
| Спотовая покупка | Заказ деталей по мере необходимости, ежемесячно. | Максимальная гибкость. | Самая высокая волатильность цен. Риск отсутствия товара на складе. |
| Накопление | Покупка большого количества, когда цена кажется низкой. | Можно сэкономить деньги, если выбрать правильное время. | Связывает деньги. Высокие расходы на хранение. Риск устаревания. |
| Рамочные заказы | Заказ на 12 месяцев с запланированными поставками. | Стабильность цен. Лучшее планирование для поставщика. | Требует хорошего прогнозирования. Менее гибко. |
| Стратегический поиск | Партнерство с поставщиком, обмен прогнозами, хранение ключевого запаса. | Лучший баланс. Стабильность цен, обеспеченная поставка. | Требует высокого доверия и общения. |
Я твердо верю, что стратегический поиск является единственным способом победить на волатильном рынке. Он меняет разговор с "Сколько это стоит сегодня?" на "Как мы защитим наш бизнес в следующем году?" Вот как вы избегаете болевой точки "пассивного принятия повышения цен", потому что чувствуете, что у вас "нет рычагов для торга".
Ищут ли поставщики альтернативные материалы, чтобы уменьшить свою зависимость от стали?
Это логичный вопрос. Если сталь такая дорогая и волатильная, почему бы нам просто не перестать ее использовать? Мне задают этот вопрос все время, особенно покупатели, ищущие волшебное решение.
Да, поставщики постоянно исследуют альтернативные материалы и инновации для снижения затрат. Это включает разработку новых сплавов, композитных материалов и улучшение переработки. Однако для высокоизнашиваемых деталей, таких как ходовая часть, прочность и долговечность стали чрезвычайно трудно и дорого заменить.
Это тема, которой я очень увлечен. В Dingtai наши более 20 инженеров постоянно тестируют новые вещи. Но реальность такова, что ходовая часть экскаватора работает в "аду".
Подумайте, что делает опорный каток или гусеничная цепь. Она работает в абразивном песке, при сильных ударах о камни и во влажной грязи. Все это происходит при поддержке 50-тонной машины.
Проблема с "альтернативами"
Вы упомянули свою обеспокоенность по поводу "поставщиков, продвигающих детали с альтернативными материалами". Вы сказали, что вам "приходится тратить время на их тестирование" и беспокоитесь, "Что, если у них плохая посадка и они выйдут из строя?"
Ваше беспокойство полностью оправдано. Это основная болевая точка для технических покупателей.
- Композиты/пластмассы: Они отлично подходят для более легких применений, например, в автомобиле. Но они просто разбиваются под воздействием ударов и истирания, с которыми сталкиваются детали ходовой части.
- Алюминиевые сплавы: Намного легче, но они быстро изнашиваются. Стоимость замены алюминиевой детали 3 или 4 раза намного выше, чем использование одной стальной детали.
- Керамика: Очень твердая, но очень хрупкая. Она трескается от ударов.
Вот почему, на данный момент, сталь (в частности, борсодержащие стальные сплавы 7) остается королем. Ее уникальное сочетание твердости (от термообработки) и прочности (способности сопротивляться ударам) не имеет себе равных.
Таблица 3: Сравнение материалов для ходовой части
| Материал | Прочность / Удар | Износостойкость | Стоимость | Вывод |
|---|---|---|---|---|
| Борсодержащий стальной сплав | Отлично | Отлично | Средне-Высокая | Отраслевой стандарт. Лучшие общие характеристики. |
| Стандартная углеродистая сталь | Хорошо | Плохо | Средняя | Не проходит термообработку. Слишком быстро изнашивается. |
| Алюминиевый сплав | Плохо | Плохо | Высокая | Не подходит для высоких нагрузок и сильного истирания. |
| Композит (например, углеродное волокно) | Хорошо (Особое) | Плохо | Очень высокая | Хрупкий. Не выдерживает абразивного скольжения. |
Где находится настоящая инновация?
Поскольку мы не можем легко заменить сталь, инновации происходят в других областях. Вот как мы боремся с ростом затрат.
1. Лучшие сплавы: Мы не используем ту же сталь, что и 20 лет назад. Мы работаем со сталелитейными заводами, чтобы добавлять микросплавы (например, бор, марганец и хром). Они делают сталь тверже и прочнее при меньшем количестве материала.
2. Более умное производство: Мы используем прецизионную ковку для создания деталей, которые ближе к их конечной форме. Эта ковка "почти готовой формы" означает, что я покупаю меньше сырой стали. Я также меньше трачу в процессе обработки. Это помогает мне контролировать свои расходы.
3. Продвинутая термообработка 8: Настоящая магия заключается в термообработке. Мы можем заставить деталь служить в два раза дольше, не меняя материал, а оптимизируя процесс закалки и отпуска. Это дает вам, покупателю, более низкую общую стоимость владения, даже если первоначальная цена детали немного выше.
Пожалуйста, будьте очень подозрительны к поставщику, который предлагает "революционный" новый, дешевый материал для деталей ходовой части. Как вы сказали, стоимость его тестирования и риск отказа часто не стоят небольшой первоначальной экономии.
Как эта ценовая неопределенность влияет на мою способность устанавливать собственные цены для моих клиентов?
Это последняя и самая важная проблема. Вы занимаетесь бизнесом. Вы должны получать прибыль. Но вы зажаты между моими растущими расходами и вашими клиентами, которые требуют стабильных цен.
Ценовая неопределенность напрямую сжимает вашу прибыль. Она вынуждает вас либо поглощать возросшие расходы, либо перекладывать их на своих клиентов. Это затрудняет поддержание стабильных цен, что может повлиять на отношения с клиентами и потенциально снизить спрос на продажи, если ваши цены больше не являются конкурентоспособными.
Вы правы, вы "не можете установить стабильные цены для своих конечных клиентов". И вы беспокоитесь, что если ваши "закупочные расходы будут выше, чем у более крупных покупателей, ваша конкурентное преимущество ослабнет".
Это реальность вторичного рынка B2B. Вы продаете не просто деталь; вы продаете надежность.
Перестаньте продавать по цене, начните продавать по ценности
Когда ваши расходы растут, у вас есть два выбора:
1. Найти более дешевого поставщика.
2. Объяснить ценность своему клиенту.
Я видел, как многие дистрибьюторы (мои клиенты) терпят неудачу, потому что они выбирают вариант 1. Они находят более дешевого поставщика, но этот поставщик экономит. Они используют некачественные материалы 9 или плохую термообработку.
Вы сами упомянули эту болевую точку: "Если цены на сырьевые материалы слишком сильно растут, некоторые поставщики могут использовать дешевые материалы для снижения затрат... детали изнашиваются быстрее и на самом деле обходятся дороже в долгосрочной перспективе."
Это именно та история, которую вам нужно рассказать вашим клиентам.
Измените разговор с вашим клиентом
Когда ваш клиент жалуется на повышение вашей цены, вы должны быть готовы объяснить почему.
Вы (вашему клиенту): "Я знаю, что этот опорный каток на 10% дороже, чем в прошлом году. Позвольте мне объяснить, почему. Цена на высокосортную борсодержащую сталь выросла на 25%. У меня было два варианта: я мог купить более дешевую деталь, сделанную из стали более низкого качества, которая выйдет из строя у вас через 800 часов. Или я могу придерживаться своего партнера, Dingtai, который гарантирует материал и термообработку, давая вам 1500 часов службы. Моя цена на 10% выше, но эта деталь служит почти в два раза дольше. Какая из них на самом деле экономит вам деньги?"
Вот как вы переводите разговор с Цены на Общую стоимость владения (Total Cost of Ownership, TCO) 10.
Когда у вас есть такой поставщик, как я (Dingtai), вы покупаете не просто деталь. Вы покупаете данные, контроль качества (ISO9001, 100% инспекция) и техническую поддержку, чтобы доказать эту ценность вашему клиенту. Вот как вы защищаете свою прибыль. Вы оправдываете свою цену качеством и надежностью.
Вот как вы восстанавливаете свое конкурентное преимущество. Крупный покупатель может быть дешевле, но получают ли они то же качество? Получают ли они техническую поддержку? Часто нет. Вы можете быть техническим экспертом для своих клиентов, а не просто перепродавцом коробок.
Заключение
Стоимость сырья останется волатильной. Лучшая долгосрочная стратегия — не найти более дешевую деталь, а построить прозрачное, стратегическое партнерство с производителем, ориентированным на качество.
Сноски
1. Данные о текущих глобальных тарифах на фрахт и задержках в портах. ↩︎
2. Информация о критически важных материалах, таких как никель и хром для стальных сплавов. ↩︎
3. Узнайте о методах и стоимости производства стали с низким уровнем выбросов. ↩︎
4. Руководство по использованию рамочных заказов для стабильности закупок. ↩︎
5. Определение спотового рынка сырьевых товаров по сравнению с долгосрочными контрактами. ↩︎
6. Как принцип Парето применяется к управлению запасами (А-детали). ↩︎
7. Технические характеристики борсодержащей стали, используемой в тяжелом машиностроении. ↩︎
8. Объяснение процессов закалки и отпуска для долговечности стали. ↩︎
9. Риски и определение некачественных материалов. ↩︎
10. Определение Общей стоимости владения (TCO). ↩︎