Сбивают с толку условия поставки вроде FOB, CIF или EXW? Меня тоже сбивали. Понять их критично важно — иначе вы рискуете заплатить за свои детали намного больше, чем ожидали.
Эти условия определяют, кто платит за перевозку и когда переходит риск — от меня, продавца (Dingtai), к вам, покупателю. Они напрямую влияют на вашу итоговую стоимость деталей ходовой части экскаватора, а не только на цену в счете.
Эти условия называются Инкотермс 1. Это официальные правила, применяемые в международной торговле 2. Неверный выбор может привести к неожиданным счетам и серьезным задержкам. Давайте разберёмся, что каждое из них означает для вас.
Если цена указана FOB, какие дополнительные расходы ложатся на меня?
Вы видели отличную цену FOB и задумались, за что ещё придётся платить? Это частый вопрос. Кажется, что это гибко, но важно точно понимать, под что вы подписываетесь.
Как покупатель, я понял, что цена FOB означает мою ответственность за морской фрахт, страхование и все расходы после того, как детали окажутся на борту судна. Продавец лишь доставляет их в порт и оформляет экспорт.
FOB означает «Свободно на борту (Free On Board) 3». Это один из самых распространённых терминов в международной торговле, особенно для тяжёлых грузов, таких как детали ходовой части 4. Он даёт разумный баланс ответственности между покупателем и продавцом.
Когда я, как производитель, называю вам цену «FOB порт Сямэнь», это значит, что в мою цену включены:
- Стоимость опорных катков, направляющих колёс (ленивцев) и прочих деталей.
- Стоимость доставки товара с нашего завода в Цюаньчжоу до порта Сямэнь.
- Все расходы на таможенное оформление экспорта 5 из Китая.
- Расходы на погрузку контейнера на судно.
С какого момента начинается ваша ответственность
Как только тяжёлые детали ходовой части загружены на судно, моя (продавца) ответственность заканчивается. В этот момент риск и все последующие расходы переходят к вам.
Ваша ответственность по FOB включает:
1. Морской фрахт: Вы должны нанять и оплатить судоходную компанию ( транспортного экспедитора 6 ), чтобы перевезти контейнер из порта отправления (например, Сямэнь) в порт вашей страны.
2. Морское страхование: Вы должны купить страховку груза 7 на морской переход. Если судно затонет или контейнер повредят, это ваша защита.
3. Расходы в порту назначения: Все расходы в порту прибытия. Включают разгрузку, портовые сборы и импортное таможенное оформление 8.
4. Импортные пошлины и налоги: Вы оплачиваете все тарифы и налоги, установленные вашим правительством.
5. Внутренняя доставка: Вы организуете и оплачиваете автоперевозку контейнера из вашего порта до вашего склада.
Почему я иногда предпочитаю FOB
Для меня FOB — отличный выбор, если у меня уже есть надёжный экспедитор. Используя своего экспедитора, я лучше контролирую стоимость доставки и сроки прибытия. Я могу попросить сравнить тарифы нескольких судоходных линий. Это помогает экономить на общей стоимости в долгосрочной перспективе. Я контролирую самую дорогую часть пути.
Вот простое разделение затрат:
| Статья затрат | Платит продавец (Dingtai) | Платит покупатель (вы) |
|---|---|---|
| Производство деталей | Да | Нет |
| Доставка до порта отправления | Да | Нет |
| Таможенные сборы на экспорт | Да | Нет |
| Погрузка на судно | Да | Нет |
| Морской фрахт | Нет | Да |
| Морское страхование | Нет | Да |
| Сборы в порту назначения | Нет | Да |
| Импортные пошлины и налоги | Нет | Да |
| Доставка до вашего склада | Нет | Да |
Включает ли цена CIF все расходы до моего ближайшего порта?
Цена CIF может показаться облегчением. Вроде бы всё просто: продавец почти всё берёт на себя. Но означает ли «до вашего порта», что вы просто забираете груз без прочих платежей?
CIF действительно менее хлопотен для меня. Продавец организует перевозку и страхование до моего порта. Хотя цена за единицу выше, мне не нужно бронировать суда. Но это не включает сборы в порту назначения и импортные налоги.
CIF означает «Стоимость, страхование и фрахт (Cost, Insurance and Freight) 9». По этому условию продавец оплачивает большую часть маршрута. Моя цена как продавца включает стоимость деталей, страхование и морской фрахт до названного порта назначения.
Например, цена «CIF порт Лонг-Бич» означает, что я (Dingtai) оплачу:
- Детали ходовой части.
- Автодоставку до порта Сямэнь.
- Экспортное оформление в Китае.
- Погрузку контейнера на судно.
- Стоимость морского фрахта из Сямэня в Лонг-Бич.
- Минимальный уровень морского страхования ваших товаров.
«Скрытые» расходы по CIF
Ключевая фраза здесь — «до вашего ближайшего порта». Цена продавца покрывает доставку до порта, но не покрывает выгрузку и обработку в этом порту.
Когда судно прибывает, вы всё равно отвечаете за:
1. Плату за обработку в терминале назначения (THC) 10: Это сборы порта за выгрузку вашего контейнера с судна. Их назначает экспедитор продавца, и вы не можете на них повлиять. Иногда они бывают очень высокими.
2. Импортное таможенное оформление: Вы должны выполнить и оплатить все импортные формальности.
3. Импортные пошлины и налоги: Никогда не включаются в цену CIF.
4. Внутреннюю доставку: Вам всё равно нужно нанять автотранспорт, чтобы доставить контейнер из порта до конечного пункта.
Ещё важный момент — «I» в CIF: Insurance (страхование). По правилам CIF продавец обязан купить минимально возможное покрытие. Такое минимальное страхование (например, «Свободно от отдельных аварий» — FPA) может не покрывать все риски, такие как повреждение водой или смещение деталей внутри контейнера. Для высокостоймостных деталей ходовой части этого минимума может быть недостаточно. Если вам нужно полное покрытие «Все риски» (All Risks), его нужно специально запросить и, скорее всего, доплатить.
Когда имеет смысл CIF
Как покупатель, я считаю CIF наиболее подходящим, когда я закупаю детали нерегулярно. Если у меня нет собственного экспедитора, проще поручить это продавцу. Это уменьшает число коммуникаций и вероятность ошибки при бронировании. Также легче посчитать итоговую стоимость, пусть цена за единицу и будет немного выше.
Почему кажущаяся низкой цена EXW может обойтись мне дороже?
EXW, или «Ex Works», почти всегда самая низкая цена. Выглядит как отличная сделка. Но на собственном опыте я понял, что эта низкая цена — лишь за детали, стоящие у ворот завода.
EXW выглядит самым дешёвым, но в нём больше всего скрытых расходов. Продавец просто предоставляет мне товар на своём заводе. Всё остальное — за мной: экспорт в Китае, вся перевозка и мое таможенное оформление. Если я не знаю процесс, время и деньги быстро растут.
Ex Works — условие, которое возлагает на продавца (меня) минимально возможную ответственность. Когда я даю вам цену EXW, она буквально покрывает только стоимость деталей, упакованных и ожидающих отгрузки на моём заводе в Цюаньчжоу.
С этого момента всё — ваши расходы и ваш риск.
Длинный список расходов при EXW
Эта «дешёвая» цена не включает:
1. Погрузку: Стоимость даже самой погрузки контейнера или деталей на грузовик на моём заводе.
2. Внутреннюю перевозку по Китаю: Вы должны нанять автотранспорт, чтобы довезти детали от моего завода до порта (например, Сямэнь). Для тяжёлых позиций, таких как детали ходовой части, это серьёзная статья расходов.
3.s Экспортное таможенное оформление: Вы или нанятый вами агент должны выполнить все формальности для законного экспорта из Китая. Это сложно и рискованно для иностранных покупателей.
4. Сборы в порту отправления: Все расходы на обработку груза в китайском порту.
5. Морской фрахт: Вы бронируете и оплачиваете весь морской переход.
6. Страхование: Вы оплачиваете 100% страхового покрытия.
7. Все расходы в пункте назначения: Все сборы в порту прибытия, импортные пошлины и доставка до вашего склада.
Ловушка EXW для тяжёлых деталей
Наибольший риск для таких покупателей, как вы (David Miller), — внутренняя перевозка и экспортное оформление в стране продавца. Вы пытаетесь управлять логистикой в стране, с которой можете быть незнакомы.
Для деталей экскаватора это особенно проблемно. Это не маленькие коробки, а тяжёлые, габаритные металлические компоненты. Стоимость автоперевозки по Китаю для полного контейнера гусеничных цепей или катков значительна. Если у вас нет надёжного агента в Китае, вы заплатите высокую цену за эту услугу. Если возникнут проблемы с таможенными документами, ваша отправка застрянет — и решать эту проблему придётся вам.
Риск также переходит к вам в момент предоставления товара у ворот моего завода. Если нанятый вами грузовик уронит паллет при погрузке, это ваша потеря.
Вот как распределяются обязанности:
| Задача | Платит продавец (Dingtai) | Платит покупатель (вы) |
|---|---|---|
| Предоставить товары на заводе | Да | Нет |
| Погрузка на грузовик | Нет | Да |
| Доставка грузовиком до порта отправления | Нет | Да |
| Экспортное таможенное оформление | Нет | Да |
| Сборы в порту отправления | Нет | Да |
| Морской фрахт и страхование | Нет | Да |
| Все расходы в пункте назначения | Нет | Да |
Если вы не крупный опытный импортёр со своей логистической командой в Китае, цена EXW почти никогда не оказывается самой низкой по конечной стоимости.
Какое условие поставки даёт мне наибольший контроль над доставкой и логистикой?
Когда вы управляете большим складом деталей, контроль важен не меньше, чем стоимость. Вам нужно знать, когда прибудут ваши позиции. Итак, какое условие позволяет вам быть «дирижёром» своей поставки?
Для меня FOB даёт максимум контроля. Я выбираю своего экспедитора. Это позволяет сравнивать тарифы и, что важнее, управлять сроками. Такой контроль помогает экономить на общей стоимости и держать клиентов довольными.
Покупая у нас, вы понимаете, что управление цепочкой поставок критично. Выбранное условие поставки напрямую влияет на степень вашего контроля над графиком, перевозчиком и стоимостью доставки.
Сравним три условия по уровню контроля.
EXW: полный контроль, головная боль в придачу
Ex Works даёт вам 100% теоретического контроля над всем процессом. Вы выбираете грузовик в Китае, экспортного агента, судоходную линию, страхование — всё.
Но обычно это слишком много контроля. Значит, и 100% ответственности тоже на вас. Вам приходится управлять партнёрами и процессами в чужой стране. Такой уровень контроля несёт максимально высокий риск и нагрузку. Подходит лишь очень крупным компаниям с собственными офисами или выделенными агентами в Китае.
CIF: почти нулевой контроль
CIF — противоположность. Вы отдаёте контроль продавцу (мне). Я выбираю судоходную линию. Я выбираю страховой полис. Вы просто ждёте прибытия судна.
Проблема в том, что моя цель может быть найти самый дешёвый для меня вариант, а не лучший или самый быстрый для вас. Я могу использовать медленную линию, чтобы сэкономить. Мой экспедитор может выставить вам очень высокие сборы в порту назначения, и вы не сможете их оспорить. Вы теряете контроль над сроками и затратами.
FOB: «золотая середина» по контролю
FOB — идеальный баланс для большинства профессиональных покупателей.
Почему:
- Вы контролируете основную статью затрат: Морской фрахт — самый вариативный расход. По FOB вы им управляете. Ваш экспедитор может запросить котировки у трёх линий (например, Maersk, COSCO или MSC) и выбрать оптимум цены и скорости.
- Вы контролируете подрядчика: Вы работаете со своим экспедитором, который говорит на вашем языке и действует в ваших интересах. При проблемах вы звоните своему локальному агенту, а не кому-то в Китае.
- Вы контролируете информацию: Экспедитор даёт прямые обновления по трекингу и срокам прибытия, что помогает управлять запасами.
- Продавец берёт на себя местную часть: Вам не нужно разбираться с логистикой внутри Китая. Я, как продавец, эксперт в доставке с завода в порт. FOB позволяет мне делать то, что я умею лучше всего, а вам — контролировать своё.
Итоговая сравнительная таблица по контролю:
| Критерий | EXW (Ex Works) | FOB (Free On Board) | CIF (Cost, Insurance, Freight) |
|---|---|---|---|
| Контроль покупателя | Полный | Высокий | Низкий |
| Нагрузка на покупателя | Очень высокая | Средняя | Низкая |
| Риск скрытых платежей | Очень высокий (в Китае) | Низкий | Высокий (в порту назначения) |
| Лучше всего для: | Экспертов с агентами в Китае | Большинства профессиональных покупателей | Новых или эпизодических покупателей |
Для директора по закупкам вроде David Miller, который ценит стабильность и технические детали, FOB практически всегда лучший выбор. Он даёт контроль над цепочкой поставок и затратами, а логистику в стране отправления оставляет надёжному производителю вроде нас.
Заключение
Выбор правильного условия Инкотермс (FOB, CIF или EXW) — не мелочь. Он напрямую влияет на вашу итоговую стоимость, уровень риска и степень контроля над всей перевозкой.
Сноски
1. Официальные определения всех международных коммерческих терминов. ↩︎
2. Обзор правил и практик мировой торговли. ↩︎
3. Подробный разбор распределения ответственности по FOB между покупателем и продавцом. ↩︎
4. Путеводитель по идентификации компонентов ходовой части экскаватора. ↩︎
5. Понимание процесса и документов для экспортного таможенного оформления. ↩︎
6. Чем занимается транспортный экспедитор и как его выбрать. ↩︎
7. Виды морского страхования грузов. ↩︎
8. Пошаговое руководство по импортному таможенному оформлению. ↩︎
9. Детальное объяснение Инкотерма CIF и связанных рисков. ↩︎
10. Что такое THC и как они влияют на вашу конечную стоимость. ↩︎